M.Com Marketing Management 2021 exam Question paper with Answers

Here's a breakdown of the questions from the provided M.Com. (Previous) Examination - 2021, Business Administration (Marketing Management) Third Paper, with answers in both English and Hindi, as requested.

General Instructions (from the paper):

Attempt questions to the extent of 50% of maximum marks of the question paper. Any question with or without 'or' or from any unit/section/part may be chosen.

Part - A (Marks: 20) Each question carries equal marks. (20 words each)

भाग - अ (अंक: 20) प्रत्येक प्रश्न के समान अंक हैं। (प्रत्येक 20 शब्दो मे)

Part - B (Marks: 20) Each question carries equal marks. (50 words each)

भाग - ब (अंक: 20) प्रत्येक प्रश्न के समान अंक हैं। (प्रत्येक 50 शब्दो मे)

Part - C (Marks: 60) Each question carries equal marks. (400 words each)

भाग - स (अंक: 60) प्रत्येक प्रश्न के समान अंक हैं। (प्रत्येक 400 शब्दो मे)

Part - A / भाग - अ

Q1) Define Market Segmentation.

English: Market segmentation is the process of dividing a broad consumer market into smaller, more homogeneous groups of consumers with similar needs or characteristics.

Hindi: बाजार विभाजन उपभोक्ताओं के व्यापक बाजार को छोटी, अधिक सजातीय समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया है, जिनकी आवश्यकताएं या विशेषताएँ समान हों।

Q2) What is Sales Research?

English: Sales research is the systematic collection and analysis of data related to the sale of products or services to identify and solve problems and improve sales performance.

Hindi: बिक्री अनुसंधान उत्पादों या सेवाओं की बिक्री से संबंधित डेटा का व्यवस्थित संग्रह और विश्लेषण है ताकि समस्याओं की पहचान की जा सके, उनका समाधान किया जा सके और बिक्री प्रदर्शन में सुधार किया जा सके।

Q3) Define Consumer Behaviour.

English: Consumer behaviour is the study of how individuals, groups, or organizations select, buy, use, and dispose of ideas, goods, and services to satisfy their needs and wants.

Hindi: उपभोक्ता व्यवहार व्यक्तियों, समूहों या संगठनों द्वारा अपनी आवश्यकताओं और इच्छाओं को पूरा करने के लिए विचारों, वस्तुओं और सेवाओं का चयन, खरीद, उपयोग और निपटान कैसे करते हैं, इसका अध्ययन है।

Q4) What is Product Differentiation?

English: Product differentiation is a marketing strategy that aims to make a product or service stand out from its competitors by highlighting its unique features, benefits, or perceived value.

Hindi: उत्पाद विभेदन एक विपणन रणनीति है जिसका उद्देश्य किसी उत्पाद या सेवा को उसकी अनूठी विशेषताओं, लाभों या कथित मूल्य को उजागर करके अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखाना है।

Q5) Write 4 P's of Marketing.

English: The 4 P's of Marketing are Product, Price, Place, and Promotion. These are the key elements involved in marketing a good or service.

Hindi: विपणन के 4 P उत्पाद, मूल्य, स्थान और संवर्धन हैं। ये किसी वस्तु या सेवा के विपणन में शामिल मुख्य तत्व हैं।

Q6) What is Sales forecast?

English: Sales forecast is the process of estimating future sales revenue or units over a specific period. It helps in business planning, budgeting, and decision-making.

Hindi: बिक्री पूर्वानुमान एक विशिष्ट अवधि में भविष्य की बिक्री राजस्व या इकाइयों का अनुमान लगाने की प्रक्रिया है। यह व्यवसाय नियोजन, बजट और निर्णय लेने में मदद करता है।

Q7) Write any two names of Consumer Promotion Tools.

English: Two consumer promotion tools are: 1. Discounts/Rebates, 2. Samples/Free Trials.

Hindi: उपभोक्ता संवर्धन के दो उपकरण हैं: 1. छूट/रीबेट, 2. नमूने/मुफ्त परीक्षण।

Q8) What is Buying Decision Process?

English: The buying decision process is the series of stages a consumer goes through when making a purchase. Typically, it involves need recognition, information search, evaluation of alternatives, purchase decision, and post-purchase behavior.

Hindi: क्रय निर्णय प्रक्रिया उन चरणों की श्रृंखला है जिनसे एक उपभोक्ता खरीदारी करते समय गुजरता है। इसमें आम तौर पर आवश्यकता की पहचान, सूचना खोज, विकल्पों का मूल्यांकन, खरीद निर्णय और खरीद के बाद का व्यवहार शामिल होता है।

Q9) Define Sales Quota.

English: A sales quota is a sales goal or target assigned to an individual salesperson, sales team, or sales region for a specific period.

Hindi: बिक्री कोटा एक विशिष्ट अवधि के लिए किसी व्यक्तिगत विक्रेता, बिक्री टीम या बिक्री क्षेत्र को सौंपा गया बिक्री लक्ष्य है।

Q10) What is 'Brand'?

English: A brand is a name, term, design, symbol, or any other feature that identifies one seller's good or service as distinct from those of other sellers.

Hindi: एक 'ब्रांड' एक नाम, शब्द, डिज़ाइन, प्रतीक, या कोई अन्य विशेषता है जो एक विक्रेता की वस्तु या सेवा को अन्य विक्रेताओं से अलग पहचान दिलाती है।

Part - B / भाग - ब

Q11) Write different elements of Marketing Environment.

English: The marketing environment consists of various internal and external factors that affect a company's ability to develop and maintain successful customer relationships. Key elements include:

 * Micro-environment: Company, Suppliers, Marketing Intermediaries, Customers, Competitors, Publics.

 * Macro-environment: Demographic, Economic, Natural, Technological, Political-Legal, and Cultural forces.

   Hindi: विपणन वातावरण में विभिन्न आंतरिक और बाहरी कारक शामिल होते हैं जो किसी कंपनी की सफल ग्राहक संबंध विकसित करने और बनाए रखने की क्षमता को प्रभावित करते हैं। मुख्य तत्व हैं:

 * सूक्ष्म-वातावरण: कंपनी, आपूर्तिकर्ता, विपणन मध्यस्थ, ग्राहक, प्रतिस्पर्धी, जनता।

 * समष्टि-वातावरण: जनसांख्यिकीय, आर्थिक, प्राकृतिक, तकनीकी, राजनीतिक-कानूनी और सांस्कृतिक शक्तियाँ।

Q12) Write the significance of Buying Power of Consumer in Marketing.

English: The buying power of consumers is crucial in marketing as it directly influences demand, pricing strategies, product development, and overall market potential. A higher buying power allows consumers to spend more, leading to increased sales and profitability for businesses. Marketers analyze buying power to segment markets and tailor strategies.

Hindi: उपभोक्ताओं की क्रय शक्ति विपणन में महत्वपूर्ण है क्योंकि यह सीधे मांग, मूल्य निर्धारण रणनीतियों, उत्पाद विकास और समग्र बाजार क्षमता को प्रभावित करती है। उच्च क्रय शक्ति उपभोक्ताओं को अधिक खर्च करने की अनुमति देती है, जिससे व्यवसायों के लिए बिक्री और लाभप्रदता बढ़ती है। विपणक बाजारों को खंडित करने और रणनीतियों को तैयार करने के लिए क्रय शक्ति का विश्लेषण करते हैं।

Q13) Why Break-even analysis is important in marketing management?

English: Break-even analysis is important in marketing management because it helps determine the sales volume required to cover all costs, indicating the minimum level of sales needed to avoid losses. It assists in pricing decisions, evaluating new product viability, and understanding the impact of marketing efforts on profitability.

Hindi: विपणन प्रबंधन में ब्रेक-ईवन विश्लेषण महत्वपूर्ण है क्योंकि यह सभी लागतों को कवर करने के लिए आवश्यक बिक्री की मात्रा निर्धारित करने में मदद करता है, जिससे नुकसान से बचने के लिए आवश्यक बिक्री का न्यूनतम स्तर ज्ञात होता है। यह मूल्य निर्धारण निर्णयों, नए उत्पाद की व्यवहार्यता का मूल्यांकन करने और लाभप्रदता पर विपणन प्रयासों के प्रभाव को समझने में सहायता करता है।

Q14) What do you mean by "Uniformity of Price"?

English: "Uniformity of Price" generally refers to the practice of maintaining the same price for a product or service across different markets, channels, or customers, regardless of variations in costs or demand. This approach aims for consistency and simplicity in pricing.

Hindi: "मूल्य की एकरूपता" का अर्थ आम तौर पर विभिन्न बाजारों, चैनलों या ग्राहकों के लिए किसी उत्पाद या सेवा के लिए समान मूल्य बनाए रखने की प्रथा से है, चाहे लागत या मांग में भिन्नता कुछ भी हो। इस दृष्टिकोण का उद्देश्य मूल्य निर्धारण में निरंतरता और सरलता लाना है।

Q15) Write different steps of Marketing Research.

English: The different steps of marketing research typically include:

 * Defining the Problem and Research Objectives: Clearly stating what needs to be investigated.

 * Developing the Research Plan: Determining the approach, data sources, research instruments, sampling plan, and contact methods.

 * Collecting the Information: Gathering primary and/or secondary data.

 * Analyzing the Information: Processing and interpreting the collected data.

 * Presenting the Findings: Communicating the results to management.

 * Making the Decision: Using the findings to make informed marketing decisions.

   Hindi: विपणन अनुसंधान के विभिन्न चरण आम तौर पर शामिल हैं:

 * समस्या और अनुसंधान उद्देश्यों को परिभाषित करना: स्पष्ट रूप से बताना कि क्या जांच करने की आवश्यकता है।

 * अनुसंधान योजना विकसित करना: दृष्टिकोण, डेटा स्रोत, अनुसंधान उपकरण, नमूनाकरण योजना और संपर्क विधियों का निर्धारण करना।

 * जानकारी एकत्र करना: प्राथमिक और/या द्वितीयक डेटा एकत्र करना।

 * जानकारी का विश्लेषण करना: एकत्र किए गए डेटा को संसाधित और व्याख्या करना।

 * निष्कर्ष प्रस्तुत करना: प्रबंधन को परिणाम संप्रेषित करना।

 * निर्णय लेना: सूचित विपणन निर्णय लेने के लिए निष्कर्षों का उपयोग करना।

Part - C / भाग - स

Q16) What is 'Societal Marketing Concept'? Explain its Nature and State how this concept differs from the Marketing Concept?

English:

Societal Marketing Concept: The societal marketing concept holds that an organization's task is to determine the needs, wants, and interests of target markets and to deliver the desired satisfactions more effectively and efficiently than competitors in a way that preserves or enhances the consumer's and society's well-being.

Nature: It emphasizes long-term welfare, ethical considerations, environmental protection, and social responsibility alongside profit generation. It considers a broader stakeholder group than just customers and the company.

Difference from Marketing Concept:

 * Focus: The Marketing Concept focuses solely on meeting customer needs and wants to achieve organizational goals (profit). The Societal Marketing Concept expands this to include the long-term well-being of society and the consumer.

 * Time Horizon: Marketing Concept is often short to medium-term profit-oriented. Societal Marketing Concept has a long-term perspective, considering sustainability and future generations.

 * Considerations: Marketing Concept primarily considers customer satisfaction. Societal Marketing Concept adds ethical, environmental, and social considerations.

 * Conflict Resolution: The Societal Marketing Concept addresses potential conflicts between consumer wants, company profits, and society's long-run interests.

   Hindi:

   सामाजिक विपणन अवधारणा: सामाजिक विपणन अवधारणा यह मानती है कि एक संगठन का कार्य लक्ष्य बाजारों की आवश्यकताओं, इच्छाओं और हितों को निर्धारित करना है और उपभोक्ताओं और समाज की भलाई को बनाए रखने या बढ़ाने वाले तरीके से प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से और कुशलता से वांछित संतुष्टि प्रदान करना है।

   प्रकृति: यह लाभ कमाने के साथ-साथ दीर्घकालिक कल्याण, नैतिक विचारों, पर्यावरण संरक्षण और सामाजिक जिम्मेदारी पर जोर देती है। यह ग्राहकों और कंपनी से परे एक व्यापक हितधारक समूह पर विचार करती है।

   विपणन अवधारणा से भिन्नता:

 * फोकस: विपणन अवधारणा पूरी तरह से संगठनात्मक लक्ष्यों (लाभ) को प्राप्त करने के लिए ग्राहकों की आवश्यकताओं और इच्छाओं को पूरा करने पर केंद्रित है। सामाजिक विपणन अवधारणा इसे समाज और उपभोक्ता की दीर्घकालिक भलाई को शामिल करने के लिए विस्तारित करती है।

 * समय क्षितिज: विपणन अवधारणा अक्सर अल्प से मध्यम अवधि के लाभ-उन्मुख होती है। सामाजिक विपणन अवधारणा का दीर्घकालिक दृष्टिकोण होता है, जो स्थिरता और भविष्य की पीढ़ियों पर विचार करती है।

 * विचार: विपणन अवधारणा मुख्य रूप से ग्राहक संतुष्टि पर विचार करती है। सामाजिक विपणन अवधारणा में नैतिक, पर्यावरणीय और सामाजिक विचार भी जुड़ जाते हैं।

 * संघर्ष समाधान: सामाजिक विपणन अवधारणा उपभोक्ता की इच्छाओं, कंपनी के मुनाफे और समाज के दीर्घकालिक हितों के बीच संभावित संघर्षों को संबोधित करती है।

OR / अथवा

Explain the assumptions and various stages of product life cycle. Describe the appropriate marketing strategies for various stages of product life cycle.

English:

Product Life Cycle (PLC): The PLC describes the stages a product goes through from its introduction to its withdrawal from the market.

Assumptions:

 * Products have a limited life.

 * Product sales pass through distinct stages, each posing different challenges, opportunities, and problems to the seller.

 * Profits rise and fall at different stages of the PLC.

 * Products require different marketing, financing, manufacturing, purchasing, and human resource strategies in each stage.

   Stages and Marketing Strategies:

 * Introduction Stage:

   * Characteristics: Low sales, high costs per customer, negative profits, innovative customers.

   * Strategies: Heavy promotion to build awareness, penetrate market, often high pricing (skimming) or low pricing (penetration), limited distribution. Focus on educating consumers.

 * Growth Stage:

   * Characteristics: Rapidly rising sales, average costs, rising profits, increasing competition.

   * Strategies: Improve product quality, add new features, enter new market segments, increase distribution, lower prices to attract next mass of buyers, shift promotion from awareness to conviction and purchase.

 * Maturity Stage:

   * Characteristics: Peak sales, low costs, high profits initially then decline, stable competition.

   * Strategies: Market modification (e.g., finding new users), product modification (e.g., quality/feature improvements), marketing mix modification (e.g., price cuts, increased promotion, new distribution channels). Focus on differentiation and maintaining market share.

 * Decline Stage:

   * Characteristics: Declining sales, low costs, declining profits, reduced competition.

   * Strategies: Reduce product line, cut promotion budget, reduce distribution, consider harvesting (reducing costs to maximize short-term profit) or divesting (selling or liquidating). Focus on maximizing remaining value.

Hindi:

उत्पाद जीवन चक्र (PLC): PLC उन चरणों का वर्णन करता है जिनसे एक उत्पाद अपने परिचय से लेकर बाजार से हटने तक गुजरता है।

धारणाएँ:

 * उत्पादों का जीवन सीमित होता है।

 * उत्पाद की बिक्री विभिन्न चरणों से गुजरती है, प्रत्येक विक्रेता के लिए अलग-अलग चुनौतियां, अवसर और समस्याएं पेश करती है।

 * PLC के विभिन्न चरणों में लाभ घटते-बढ़ते हैं।

 * उत्पादों को प्रत्येक चरण में विभिन्न विपणन, वित्तपोषण, विनिर्माण, खरीद और मानव संसाधन रणनीतियों की आवश्यकता होती है।

   चरण और विपणन रणनीतियाँ:

 * परिचय चरण:

   * विशेषताएँ: कम बिक्री, प्रति ग्राहक उच्च लागत, नकारात्मक लाभ, अभिनव ग्राहक।

   * रणनीतियाँ: जागरूकता बढ़ाने के लिए भारी प्रचार, बाजार में प्रवेश, अक्सर उच्च मूल्य निर्धारण (स्कीमिंग) या कम मूल्य निर्धारण (प्रवेश), सीमित वितरण। उपभोक्ताओं को शिक्षित करने पर ध्यान दें।

 * विकास चरण:

   * विशेषताएँ: तेजी से बढ़ती बिक्री, औसत लागत, बढ़ते लाभ, बढ़ती प्रतिस्पर्धा।

   * रणनीतियाँ: उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार, नई सुविधाएँ जोड़ना, नए बाजार खंडों में प्रवेश करना, वितरण बढ़ाना, खरीदारों के अगले बड़े समूह को आकर्षित करने के लिए कीमतें कम करना, प्रचार को जागरूकता से दृढ़ विश्वास और खरीद में बदलना।

 * परिपक्वता चरण:

   * विशेषताएँ: बिक्री चरम पर, कम लागत, शुरू में उच्च लाभ फिर गिरावट, स्थिर प्रतिस्पर्धा।

   * रणनीतियाँ: बाजार संशोधन (जैसे, नए उपयोगकर्ता ढूंढना), उत्पाद संशोधन (जैसे, गुणवत्ता/सुविधा में सुधार), विपणन मिश्रण संशोधन (जैसे, मूल्य में कटौती, प्रचार बढ़ाना, नए वितरण चैनल)। भेदभाव और बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने पर ध्यान दें।

 * गिरावट चरण:

   * विशेषताएँ: घटती बिक्री, कम लागत, घटते लाभ, कम प्रतिस्पर्धा।

   * रणनीतियाँ: उत्पाद लाइन कम करना, प्रचार बजट में कटौती करना, वितरण कम करना, हार्वेस्टिंग (अल्पकालिक लाभ को अधिकतम करने के लिए लागत कम करना) या विनिवेश (बेचना या परिसमापन) पर विचार करना। शेष मूल्य को अधिकतम करने पर ध्यान दें।

Q17) What do you mean by 'Resale Price Maintenance'? Discuss advantages and disadvantages of it.

English:

Resale Price Maintenance (RPM): Resale Price Maintenance is a practice where a manufacturer or supplier sets a minimum or maximum price at which its product can be resold by retailers. It's often enforced through agreements or policies.

Advantages:

 * Ensures Retailer Profit Margins: Guarantees retailers a certain level of profit, encouraging them to stock and promote the product.

 * Prevents Price Wars: Protects against aggressive price competition among retailers that could devalue the brand.

 * Maintains Brand Image: Helps in maintaining a premium brand image by preventing discounting that might signal lower quality.

 * Promotes Non-Price Competition: Encourages retailers to compete on service, product knowledge, and customer experience rather than just price.

 * Supports Small Retailers: Can protect smaller retailers from being undercut by larger chains.

   Disadvantages:

 * Reduces Price Competition: Limits competition, which can lead to higher prices for consumers.

 * Potentially Illegal (Anti-competitive): In many jurisdictions (e.g., US, EU, India), RPM can be considered anti-competitive and illegal under antitrust laws, especially if it harms consumer welfare.

 * Less Flexibility for Retailers: Restricts retailers' ability to adjust prices based on their own costs, inventory, or local market conditions.

 * Inefficiency: Can protect inefficient retailers by allowing them to maintain higher prices.

 * Consumer Harm: May result in consumers paying more than they would in a truly competitive market.

Hindi:

पुनर्विक्रय मूल्य रखरखाव (RPM): पुनर्विक्रय मूल्य रखरखाव एक ऐसी प्रथा है जहां एक निर्माता या आपूर्तिकर्ता एक न्यूनतम या अधिकतम मूल्य निर्धारित करता है जिस पर उसके उत्पाद को खुदरा विक्रेताओं द्वारा पुनर्विक्रय किया जा सकता है। यह अक्सर समझौतों या नीतियों के माध्यम से लागू किया जाता है।

लाभ:

 * खुदरा विक्रेता लाभ मार्जिन सुनिश्चित करता है: खुदरा विक्रेताओं को एक निश्चित स्तर का लाभ सुनिश्चित करता है, जिससे उन्हें उत्पाद को स्टॉक करने और बढ़ावा देने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।

 * मूल्य युद्धों को रोकता है: खुदरा विक्रेताओं के बीच आक्रामक मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचाता है जो ब्रांड को अवमूल्यित कर सकता है।

 * ब्रांड छवि बनाए रखता है: छूट को रोककर एक प्रीमियम ब्रांड छवि बनाए रखने में मदद करता है जो कम गुणवत्ता का संकेत दे सकता है।

 * गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा को बढ़ावा देता है: खुदरा विक्रेताओं को केवल मूल्य के बजाय सेवा, उत्पाद ज्ञान और ग्राहक अनुभव पर प्रतिस्पर्धा करने के लिए प्रोत्साहित करता है।

 * छोटे खुदरा विक्रेताओं का समर्थन करता है: छोटे खुदरा विक्रेताओं को बड़ी श्रृंखलाओं द्वारा कम करके आंका जाने से बचा सकता है।

   नुकसान:

 * मूल्य प्रतिस्पर्धा को कम करता है: प्रतिस्पर्धा को सीमित करता है, जिससे उपभोक्ताओं के लिए उच्च कीमतें हो सकती हैं।

 * संभावित रूप से अवैध (प्रतिस्पर्धा-विरोधी): कई न्यायालयों (जैसे, अमेरिका, यूरोपीय संघ, भारत) में, RPM को प्रतिस्पर्धा-विरोधी और एंटीट्रस्ट कानूनों के तहत अवैध माना जा सकता है, खासकर अगर यह उपभोक्ता कल्याण को नुकसान पहुंचाता है।

 * खुदरा विक्रेताओं के लिए कम लचीलापन: खुदरा विक्रेताओं की अपनी लागत, इन्वेंट्री, या स्थानीय बाजार की स्थितियों के आधार पर कीमतों को समायोजित करने की क्षमता को प्रतिबंधित करता है।

 * अक्षमता: अक्षम खुदरा विक्रेताओं को उच्च कीमतें बनाए रखने की अनुमति देकर उनकी रक्षा कर सकता है।

 * उपभोक्ता को नुकसान: इसके परिणामस्वरूप उपभोक्ताओं को एक वास्तव में प्रतिस्पर्धी बाजार में जितना भुगतान करना पड़ता, उससे अधिक भुगतान करना पड़ सकता है।

OR / अथवा

"It is said that Wholesaler is a parasite, and therefore, a useless link in the chain of middlemen from the producer to the consumer." Do you agree with this view?

English:

"It is said that Wholesaler is a parasite, and therefore, a useless link in the chain of middlemen from the producer to the consumer." Do you agree with this view?

I strongly disagree with the view that a wholesaler is a parasite and a useless link in the chain of middlemen. While it's true that wholesalers add a cost to the product, they provide numerous essential functions that streamline the distribution process and add value for both producers and retailers. Calling them "useless" overlooks their critical roles.

Reasons for Disagreement (Functions and Value of Wholesalers):

 * Bulk Breaking and Assorting: Wholesalers buy in large quantities from manufacturers and break down these bulk purchases into smaller, manageable units for retailers. They also provide a variety of products from different manufacturers, allowing retailers to offer a diverse inventory without dealing with multiple suppliers directly.

 * Warehousing and Storage: They provide storage facilities, reducing the need for manufacturers and retailers to maintain large inventories, thereby saving costs related to storage and handling.

 * Risk Bearing: Wholesalers often bear the risk of spoilage, obsolescence, or damage to goods by taking ownership of the inventory.

 * Financing: They often provide credit to retailers, helping them manage their working capital. Conversely, they pay manufacturers promptly, assisting with their cash flow.

 * Market Information: Wholesalers are closer to the retail market and can provide valuable feedback to manufacturers regarding consumer preferences, market trends, and competitive activities.

 * Transportation: They manage the transportation of goods from manufacturers to retailers, often consolidating shipments, which leads to cost efficiencies.

 * Sales and Promotion: Wholesalers have sales forces that promote products to retailers, assisting manufacturers in reaching a wider market.

 * Simplifying Transactions: They reduce the number of transactions between manufacturers and retailers. Without wholesalers, manufacturers would have to deal with thousands of individual retailers, and retailers would have to deal with numerous manufacturers, significantly increasing complexity and costs.

Conclusion:

While direct distribution channels exist and are suitable for some products, for many industries, especially those with numerous small retailers and diverse product lines, wholesalers offer indispensable value. They perform functions that would otherwise have to be performed by either the manufacturer or the retailer, often at a higher cost. Therefore, rather than being parasites, wholesalers are often efficient facilitators who optimize the flow of goods and information in the supply chain, benefiting all parties involved.

Hindi:

"यह कहा जाता है कि थोक व्यापारी एक परजीवी है, और इसलिए यह उत्पादक से उपभोक्ता तक माध्यम श्रृंखला में एक बेकार कड़ी है।" क्या आप इस दृष्टिकोण से सहमत हैं?

मैं इस दृष्टिकोण से पूरी तरह असहमत हूँ कि थोक व्यापारी एक परजीवी और माध्यम श्रृंखला में एक बेकार कड़ी है। जबकि यह सच है कि थोक व्यापारी उत्पाद की लागत में वृद्धि करते हैं, वे कई आवश्यक कार्य प्रदान करते हैं जो वितरण प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करते हैं और उत्पादकों और खुदरा विक्रेताओं दोनों के लिए मूल्य जोड़ते हैं। उन्हें "बेकार" कहना उनकी महत्वपूर्ण भूमिकाओं को नजरअंदाज करना है।

असहमत होने के कारण (थोक व्यापारियों के कार्य और मूल्य):

 * थोक को तोड़ना और छांटना: थोक व्यापारी निर्माताओं से बड़ी मात्रा में खरीदते हैं और इन थोक खरीद को खुदरा विक्रेताओं के लिए छोटे, प्रबंधनीय इकाइयों में तोड़ देते हैं। वे विभिन्न निर्माताओं से विभिन्न प्रकार के उत्पाद भी प्रदान करते हैं, जिससे खुदरा विक्रेताओं को सीधे कई आपूर्तिकर्ताओं से निपटने के बिना एक विविध इन्वेंट्री प्रदान करने की अनुमति मिलती है।

 * भंडारण और भंडारण: वे भंडारण सुविधाएँ प्रदान करते हैं, जिससे निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं को बड़ी इन्वेंट्री बनाए रखने की आवश्यकता कम हो जाती है, जिससे भंडारण और हैंडलिंग से संबंधित लागतों की बचत होती है।

 * जोखिम उठाना: थोक व्यापारी अक्सर इन्वेंट्री का स्वामित्व लेकर खराब होने, अप्रचलन, या सामान के नुकसान का जोखिम उठाते हैं।

 * वित्तपोषण: वे अक्सर खुदरा विक्रेताओं को क्रेडिट प्रदान करते हैं, जिससे उन्हें अपनी कार्यशील पूंजी का प्रबंधन करने में मदद मिलती है। इसके विपरीत, वे निर्माताओं को तुरंत भुगतान करते हैं, जिससे उनके नकदी प्रवाह में सहायता मिलती है।

 * बाजार जानकारी: थोक व्यापारी खुदरा बाजार के करीब होते हैं और उपभोक्ता वरीयताओं, बाजार के रुझानों और प्रतिस्पर्धी गतिविधियों के बारे में निर्माताओं को मूल्यवान प्रतिक्रिया प्रदान कर सकते हैं।

 * परिवहन: वे निर्माताओं से खुदरा विक्रेताओं तक सामान के परिवहन का प्रबंधन करते हैं, अक्सर शिपमेंट को समेकित करते हैं, जिससे लागत दक्षता होती है।

 * बिक्री और संवर्धन: थोक विक्रेताओं के पास बिक्री बल होते हैं जो खुदरा विक्रेताओं को उत्पादों का प्रचार करते हैं, निर्माताओं को व्यापक बाजार तक पहुंचने में सहायता करते हैं।

 * लेनदेन को सरल बनाना: वे निर्माताओं और खुदरा विक्रेताओं के बीच लेनदेन की संख्या को कम करते हैं। थोक विक्रेताओं के बिना, निर्माताओं को हजारों व्यक्तिगत खुदरा विक्रेताओं से निपटना होगा, और खुदरा विक्रेताओं को कई निर्माताओं से निपटना होगा, जिससे जटिलता और लागत में काफी वृद्धि होगी।

निष्कर्ष:

जबकि प्रत्यक्ष वितरण चैनल मौजूद हैं और कुछ उत्पादों के लिए उपयुक्त हैं, कई उद्योगों के लिए, विशेष रूप से कई छोटे खुदरा विक्रेताओं और विविध उत्पाद लाइनों वाले उद्योगों के लिए, थोक व्यापारी अपरिहार्य मूल्य प्रदान करते हैं। वे ऐसे कार्य करते हैं जिन्हें अन्यथा निर्माता या खुदरा विक्रेता द्वारा किया जाना होगा, अक्सर उच्च लागत पर। इसलिए, परजीवी होने के बजाय, थोक व्यापारी अक्सर कुशल सूत्रधार होते हैं जो आपूर्ति श्रृंखला में माल और सूचना के प्रवाह को अनुकूलित करते हैं, जिससे इसमें शामिल सभी पक्षों को लाभ होता है।

Q18) What is 'Promotion Mix'? Discuss the factors influencing promotion mix of an organisation.

English:

Promotion Mix: The promotion mix (also known as the marketing communication mix) is the specific blend of promotional tools that a company uses to communicate customer value and build customer relationships. These tools typically include:

 * Advertising: Any paid form of non-personal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor.

 * Personal Selling: Personal presentation by the firm's sales force for the purpose of making sales and building customer relationships.

 * Sales Promotion: Short-term incentives to encourage the purchase or sale of a product or service.

 * Public Relations (PR): Building good relations with the company's various publics by obtaining favorable publicity, building a good corporate image, and handling or heading off unfavorable rumors, stories, and events.

 * Direct Marketing: Direct connections with carefully targeted individual consumers to both obtain an immediate response and cultivate lasting customer relationships (e.g., direct mail, email, telemarketing).

Factors Influencing Promotion Mix:

 * Nature of the Product:

   * Industrial vs. Consumer Products: Industrial products often rely more on personal selling and direct marketing due to their technical nature and fewer, larger buyers. Consumer products typically use more advertising and sales promotion.

   * Complexity: Highly complex products require personal selling to explain features.

   * Stage in PLC: Introduction stage needs heavy advertising and sales promotion for awareness; growth stage focuses on conviction; maturity on differentiation; decline on minimal promotion.

 * Target Market Characteristics:

   * Size and Geographic Dispersion: Large, geographically dispersed markets usually require mass communication (advertising). Smaller, concentrated markets might favor personal selling.

   * Buyer Readiness Stage: Different tools are effective at different stages of the buyer's journey (awareness, interest, desire, action).

 * Push vs. Pull Strategy:

   * Push Strategy: Focuses on pushing the product through distribution channels to final consumers (e.g., using personal selling and trade promotion to persuade intermediaries to carry the product).

   * Pull Strategy: Focuses on pulling consumers to the product (e.g., using advertising and consumer promotion to create demand that encourages intermediaries to stock the product).

 * Type of Readiness Stage: Whether the target audience is in the awareness, knowledge, liking, preference, conviction, or purchase stage influences the choice of tools.

 * Company Resources and Budget: Limited budgets may restrict the use of expensive tools like extensive advertising campaigns, leading to a greater reliance on sales promotion or PR.

 * Promotional Objectives:

   * To inform: Advertising and PR are effective.

   * To persuade: Personal selling and advertising.

   * To remind: Advertising.

   * To build relationships: Personal selling and direct marketing.

 * Competitors' Promotion Mix: A company's promotion mix is often influenced by what its competitors are doing.

 * Market Size and Concentration: Larger markets often rely more on mass media advertising, while concentrated markets might find personal selling more effective.

 * Regulatory Factors: Government regulations on advertising, sales promotion, and direct marketing can impact the choices made.

Hindi:

'संवर्धन मिश्रण' क्या है? किसी संगठन के संवर्धन मिश्रण को प्रभावित करने वाले घटकों की विवेचना कीजिए।

संवर्धन मिश्रण (Promotion Mix): संवर्धन मिश्रण (जिसे विपणन संचार मिश्रण भी कहा जाता है) प्रचार उपकरणों का विशिष्ट मिश्रण है जिसका उपयोग एक कंपनी ग्राहक मूल्य को संप्रेषित करने और ग्राहक संबंध बनाने के लिए करती है। इन उपकरणों में आम तौर पर शामिल हैं:

 * विज्ञापन (Advertising): एक पहचान योग्य प्रायोजक द्वारा विचारों, वस्तुओं या सेवाओं की गैर-व्यक्तिगत प्रस्तुति और प्रचार का कोई भी भुगतान किया गया रूप।

 * व्यक्तिगत बिक्री (Personal Selling): बिक्री करने और ग्राहक संबंध बनाने के उद्देश्य से फर्म की बिक्री बल द्वारा व्यक्तिगत प्रस्तुति।

 * बिक्री संवर्धन (Sales Promotion): किसी उत्पाद या सेवा की खरीद या बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए अल्पकालिक प्रोत्साहन।

 * जनसंपर्क (Public Relations - PR): अनुकूल प्रचार प्राप्त करके, एक अच्छी कॉर्पोरेट छवि बनाकर, और प्रतिकूल अफवाहों, कहानियों और घटनाओं को संभालकर या रोककर कंपनी के विभिन्न सार्वजनिकों के साथ अच्छे संबंध बनाना।

 * प्रत्यक्ष विपणन (Direct Marketing): तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त करने और स्थायी ग्राहक संबंध बनाने दोनों के लिए सावधानीपूर्वक लक्षित व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के साथ सीधा संबंध (जैसे, सीधा मेल, ईमेल, टेलीमार्केटिंग)।

संगठन के संवर्धन मिश्रण को प्रभावित करने वाले कारक:

 * उत्पाद की प्रकृति:

   * औद्योगिक बनाम उपभोक्ता उत्पाद: औद्योगिक उत्पाद अपनी तकनीकी प्रकृति और कम, बड़े खरीदारों के कारण अक्सर व्यक्तिगत बिक्री और प्रत्यक्ष विपणन पर अधिक निर्भर करते हैं। उपभोक्ता उत्पाद आमतौर पर अधिक विज्ञापन और बिक्री संवर्धन का उपयोग करते हैं।

   * जटिलता: अत्यधिक जटिल उत्पादों को सुविधाओं को समझाने के लिए व्यक्तिगत बिक्री की आवश्यकता होती है।

   * PLC में चरण: परिचय चरण को जागरूकता के लिए भारी विज्ञापन और बिक्री संवर्धन की आवश्यकता होती है; विकास चरण दृढ़ विश्वास पर केंद्रित है; परिपक्वता भेदभाव पर; गिरावट न्यूनतम संवर्धन पर।

 * लक्ष्य बाजार की विशेषताएँ:

   * आकार और भौगोलिक फैलाव: बड़े, भौगोलिक रूप से फैले बाजारों में आमतौर पर जनसंचार (विज्ञापन) की आवश्यकता होती है। छोटे, केंद्रित बाजार व्यक्तिगत बिक्री को पसंद कर सकते हैं।

   * खरीदार तत्परता चरण: खरीदार की यात्रा के विभिन्न चरणों (जागरूकता, रुचि, इच्छा, कार्रवाई) में विभिन्न उपकरण प्रभावी होते हैं।

 * पुश बनाम पुल रणनीति:

   * पुश रणनीति: उत्पादों को वितरण चैनलों के माध्यम से अंतिम उपभोक्ताओं तक पहुंचाने पर केंद्रित है (जैसे, मध्यस्थों को उत्पाद ले जाने के लिए राजी करने के लिए व्यक्तिगत बिक्री और व्यापार संवर्धन का उपयोग करना)।

   * पुल रणनीति: उपभोक्ताओं को उत्पाद की ओर खींचने पर केंद्रित है (जैसे, मांग बनाने के लिए विज्ञापन और उपभोक्ता संवर्धन का उपयोग करना जो मध्यस्थों को उत्पाद का स्टॉक करने के लिए प्रोत्साहित करता है)।

 * तत्परता चरण का प्रकार: लक्षित दर्शक जागरूकता, ज्ञान, पसंद, वरीयता, दृढ़ विश्वास या खरीद चरण में हैं या नहीं, यह उपकरणों के चुनाव को प्रभावित करता है।

 * कंपनी के संसाधन और बजट: सीमित बजट व्यापक विज्ञापन अभियानों जैसे महंगे उपकरणों के उपयोग को प्रतिबंधित कर सकते हैं, जिससे बिक्री संवर्धन या PR पर अधिक निर्भरता हो सकती है।

 * प्रचार उद्देश्य:

   * सूचित करना: विज्ञापन और PR प्रभावी होते हैं।

   * राजी करना: व्यक्तिगत बिक्री और विज्ञापन।

   * याद दिलाना: विज्ञापन।

   * संबंध बनाना: व्यक्तिगत बिक्री और प्रत्यक्ष विपणन।

 * प्रतिस्पर्धियों का संवर्धन मिश्रण: एक कंपनी का संवर्धन मिश्रण अक्सर इस बात से प्रभावित होता है कि उसके प्रतिस्पर्धी क्या कर रहे हैं।

 * बाजार का आकार और एकाग्रता: बड़े बाजार अक्सर जनसंचार माध्यम के विज्ञापन पर अधिक निर्भर करते हैं, जबकि केंद्रित बाजारों में व्यक्तिगत बिक्री अधिक प्रभावी हो सकती है।

 * नियामक कारक: विज्ञापन, बिक्री संवर्धन और प्रत्यक्ष विपणन पर सरकारी नियम किए गए चुनावों को प्रभावित कर सकते हैं।

OR / अथवा

Explain the importance of sales promotion and also state whether these techniques be adopted in an economy of shortages?

English:

Importance of Sales Promotion:

Sales promotion refers to short-term incentives to encourage the purchase or sale of a product or service. Its importance lies in:

 * Stimulating Immediate Sales: It's highly effective in generating quick sales and achieving short-term sales targets.

 * Attracting New Customers (Trial): Offers like samples, discounts, or contests encourage new customers to try a product.

 * Retaining Existing Customers: Loyalty programs, bonus packs, or continuity programs can help retain existing customers and build repeat purchases.

 * Countering Competitor Actions: Sales promotions can be used to respond quickly to competitor's price cuts or promotional activities.

 * Clearing Excess Stock: Discounts, rebates, or buy-one-get-one-free offers are useful for clearing old or excess inventory.

 * Boosting Off-Season Sales: Promotions can stimulate demand during periods of low sales.

 * Encouraging Larger Purchases: Quantity discounts or combo offers can encourage customers to buy more.

 * Supporting Other Promotional Tools: Sales promotions often work in conjunction with advertising and personal selling to create a more integrated marketing campaign.

 * Dealer Support and Motivation: Trade promotions motivate intermediaries (wholesalers, retailers) to stock and promote the product more actively.

Adoption of Sales Promotion Techniques in an Economy of Shortages:

In an economy of shortages, where demand significantly outstrips supply, the adoption of traditional sales promotion techniques might seem counterintuitive or even inappropriate. However, it depends on the specific goals:

Generally NOT Recommended (for increasing sales):

 * No Need to Stimulate Demand: The primary purpose of sales promotion is to boost demand. In a shortage economy, demand is already high; the issue is supply. Promoting scarce goods would only exacerbate frustration among consumers and could damage brand reputation.

 * Risk of Stockouts and Dissatisfaction: Running promotions on limited stock would lead to quick stockouts, leaving many customers dissatisfied and frustrated, potentially harming brand loyalty.

 * Resource Misallocation: Resources spent on sales promotion could be better utilized to increase production capacity, improve supply chain efficiency, or ensure equitable distribution.

Potentially Adopted (for specific purposes):

 * Managing Demand/Allocation: Instead of stimulating demand, sales promotions could be used to manage demand or allocate scarce resources. For example:

   * Priority Access: Offering loyal customers early access or guaranteed purchase options (if supply allows for it, even limited).

   * Information/Education: Promoting information about when supply will be available or educating consumers on alternatives if the primary product is scarce.

   * Fair Distribution: Using mechanisms like lotteries for highly demanded items to ensure fair distribution rather than simply first-come, first-served which could lead to black markets.

 * Maintaining Brand Image/Customer Loyalty (Long-term): While direct sales-boosting promotions are unsuitable, strategies that maintain customer goodwill in the long run can be considered:

   * Communicating Empathy: Messages that acknowledge the shortage and express the company's efforts to meet demand.

   * Loyalty Programs (without immediate purchase incentive): Continuing loyalty programs where points accrue for future purchases when supply normalizes.

   * Community Support: Engaging in PR or CSR activities that demonstrate the company's commitment to the community, even amidst shortages.

 * Trade Promotion (Carefully): Trade promotions might still be used to maintain strong relationships with distributors and retailers, ensuring their continued support when supply eventually normalizes. This could involve inventory management support or training, rather than direct sales incentives.

Conclusion:

In an economy of shortages, traditional sales promotion techniques aimed at increasing sales volume are largely ineffective and potentially detrimental. The focus should shift from stimulating demand to managing existing demand, ensuring fair distribution, maintaining customer goodwill, and preparing for future supply normalization. Any use of "promotional" techniques should be strategic, focusing on allocation, information, and long-term brand relationships rather than short-term sales boosts.

Hindi:

बिक्री संवर्धन के महत्व को समझाइए तथा यह भी बताएँ कि क्या अभावग्रस्त अर्थव्यवस्था में भी इनके अपनाया जा सकता है?

बिक्री संवर्धन का महत्व:

बिक्री संवर्धन से तात्पर्य किसी उत्पाद या सेवा की खरीद या बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए अल्पकालिक प्रोत्साहनों से है। इसका महत्व इसमें निहित है:

 * तत्काल बिक्री को बढ़ावा देना: यह त्वरित बिक्री उत्पन्न करने और अल्पकालिक बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने में अत्यधिक प्रभावी है।

 * नए ग्राहकों को आकर्षित करना (परीक्षण): नमूने, छूट या प्रतियोगिताओं जैसे प्रस्ताव नए ग्राहकों को उत्पाद आज़माने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

 * मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखना: वफादारी कार्यक्रम, बोनस पैक या निरंतरता कार्यक्रम मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और दोहराई जाने वाली खरीद को बढ़ावा देने में मदद कर सकते हैं।

 * प्रतिस्पर्धी कार्यों का मुकाबला करना: बिक्री संवर्धन का उपयोग प्रतिस्पर्धी की कीमतों में कटौती या प्रचार गतिविधियों का तुरंत जवाब देने के लिए किया जा सकता है।

 * अतिरिक्त स्टॉक को हटाना: छूट, रीबेट या एक खरीदें-एक मुफ्त पाएं जैसे ऑफ़र पुराने या अतिरिक्त इन्वेंट्री को हटाने के लिए उपयोगी होते हैं।

 * ऑफ-सीजन बिक्री को बढ़ावा देना: प्रचार कम बिक्री की अवधि के दौरान मांग को प्रोत्साहित कर सकते हैं।

 * बड़ी खरीद को प्रोत्साहित करना: मात्रा में छूट या कॉम्बो ऑफ़र ग्राहकों को अधिक खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।

 * अन्य प्रचार उपकरणों का समर्थन करना: बिक्री संवर्धन अक्सर विज्ञापन और व्यक्तिगत बिक्री के साथ मिलकर एक अधिक एकीकृत विपणन अभियान बनाने के लिए काम करता है।

 * डीलर समर्थन और प्रेरणा: व्यापार संवर्धन मध्यस्थों (थोक विक्रेताओं, खुदरा विक्रेताओं) को उत्पाद को अधिक सक्रिय रूप से स्टॉक करने और बढ़ावा देने के लिए प्रेरित करते हैं।

अभावग्रस्त अर्थव्यवस्था में बिक्री संवर्धन तकनीकों को अपनाना:

अभावग्रस्त अर्थव्यवस्था में, जहां मांग आपूर्ति से काफी अधिक होती है, पारंपरिक बिक्री संवर्धन तकनीकों को अपनाना प्रति-सहज या यहां तक कि अनुपयुक्त लग सकता है। हालांकि, यह विशिष्ट लक्ष्यों पर निर्भर करता है:

आम तौर पर अनुशंसित नहीं (बिक्री बढ़ाने के लिए):

 * मांग को प्रोत्साहित करने की आवश्यकता नहीं: बिक्री संवर्धन का प्राथमिक उद्देश्य मांग को बढ़ाना है। कमी वाली अर्थव्यवस्था में, मांग पहले से ही अधिक होती है; मुद्दा आपूर्ति का है। दुर्लभ वस्तुओं का प्रचार करने से उपभोक्ताओं में निराशा ही बढ़ेगी और ब्रांड की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंच सकता है।

 * स्टॉकआउट और असंतोष का जोखिम: सीमित स्टॉक पर प्रचार चलाने से त्वरित स्टॉकआउट होगा, जिससे कई ग्राहक असंतुष्ट और निराश हो जाएंगे, संभवतः ब्रांड वफादारी को नुकसान होगा।

 * संसाधनों का गलत आवंटन: बिक्री संवर्धन पर खर्च किए गए संसाधनों का बेहतर उपयोग उत्पादन क्षमता बढ़ाने, आपूर्ति श्रृंखला दक्षता में सुधार करने या न्यायसंगत वितरण सुनिश्चित करने के लिए किया जा सकता है।

संभावित रूप से अपनाया जा सकता है (विशिष्ट उद्देश्यों के लिए):

 * मांग/आवंटन का प्रबंधन: मांग को प्रोत्साहित करने के बजाय, बिक्री संवर्धन का उपयोग मांग को प्रबंधित करने या दुर्लभ संसाधनों को आवंटित करने के लिए किया जा सकता है। उदाहरण के लिए:

   * प्राथमिकता पहुंच: वफादार ग्राहकों को शीघ्र पहुंच या गारंटीकृत खरीद विकल्प प्रदान करना (यदि आपूर्ति इसकी अनुमति देती है, भले ही सीमित हो)।

   * सूचना/शिक्षा: यह बताने वाली जानकारी को बढ़ावा देना कि आपूर्ति कब उपलब्ध होगी या प्राथमिक उत्पाद दुर्लभ होने पर उपभोक्ताओं को विकल्पों के बारे में शिक्षित करना।

   * निष्पक्ष वितरण: अत्यधिक मांग वाली वस्तुओं के लिए लॉटरी जैसे तंत्र का उपयोग करना ताकि निष्पक्ष वितरण सुनिश्चित हो सके बजाय केवल पहले आओ, पहले पाओ के जो कालाबाजारी का कारण बन सकता है।

 * ब्रांड छवि/ग्राहक वफादारी बनाए रखना (दीर्घकालिक): जबकि सीधे बिक्री-बढ़ाने वाले प्रचार अनुपयुक्त हैं, लंबी अवधि में ग्राहक सद्भावना बनाए रखने वाली रणनीतियों पर विचार किया जा सकता है:

   * सहानुभूति व्यक्त करना: ऐसे संदेश जो कमी को स्वीकार करते हैं और मांग को पूरा करने के लिए कंपनी के प्रयासों को व्यक्त करते हैं।

   * वफादारी कार्यक्रम (तत्काल खरीद प्रोत्साहन के बिना): वफादारी कार्यक्रमों को जारी रखना जहां आपूर्ति सामान्य होने पर भविष्य की खरीद के लिए अंक जमा होते हैं।

   * समुदाय समर्थन: PR या CSR गतिविधियों में संलग्न होना जो कंपनी की समुदाय के प्रति प्रतिबद्धता को दर्शाता है, यहां तक कि कमी के बीच भी।

 * व्यापार संवर्धन (सावधानीपूर्वक): व्यापार संवर्धन का उपयोग अभी भी वितरकों और खुदरा विक्रेताओं के साथ मजबूत संबंध बनाए रखने के लिए किया जा सकता है, यह सुनिश्चित करते हुए कि आपूर्ति अंततः सामान्य होने पर उनका निरंतर समर्थन हो। इसमें प्रत्यक्ष बिक्री प्रोत्साहनों के बजाय इन्वेंट्री प्रबंधन सहायता या प्रशिक्षण शामिल हो सकता है।

निष्कर्ष:

अभावग्रस्त अर्थव्यवस्था में, बिक्री की मात्रा बढ़ाने के उद्देश्य से पारंपरिक बिक्री संवर्धन तकनीकें काफी हद तक अप्रभावी और संभावित रूप से हानिकारक हैं। ध्यान मांग को प्रोत्साहित करने से हटकर मौजूदा मांग को प्रबंधित करने, निष्पक्ष वितरण सुनिश्चित करने, ग्राहक सद्भावना बनाए रखने और भविष्य की आपूर्ति सामान्यीकरण के लिए तैयारी करने पर केंद्रित होना चाहिए। "प्रचार" तकनीकों का कोई भी उपयोग रणनीतिक होना चाहिए, जो अल्पकालिक बिक्री वृद्धि के बजाय आवंटन, जानकारी और दीर्घकालिक ब्रांड संबंधों पर केंद्रित हो।